中国云厂商掘金东南亚，若何和亚马逊谷歌对垒？

在印度尼西亚，找工作可不是容易事——现在最普遍的招聘手段是线下招聘会和“walk-in interview（无预约面试）”，应聘者需要排长队和企业一对一接触掘金。

假如在线上应聘，那会面临更高的成此和更低的效率_在印尼最大的招聘软件Jobstreet上下载一份简历需要花费人民币45元，而中国大部分平台最便宜只需要8元掘金。

作为中国第一代互联网产品经理，曾负责大街网总裁、脉脉联合创始人的星期海波敏锐地关注到印尼在招聘市场的机遇，为此她创办印尼当地的互联网招聘企业KUPU，上线一年后，KUPU已在印尼市场获得超过200万用户，位居市场前三名掘金。

近年来，像星期海波这样的创业者蜂拥而入东南亚市场，随之带来的是数据基础建设和云服务的机遇掘金。在东南亚，中国消费者会发现很多熟悉的商业模式_印尼版的“滴滴”“支付宝”、新加坡版“今天头条”、泰国版“淘宝”“去哪儿”……近年来，跟着阿里、腾讯、京东等互联网巨头、和红杉、老虎基金等投资公司相继奔赴东南亚“淘金”，东南亚已当上中国云的新战场。

据市场研究机构IDC2022年公布数据显示，现在全球公有云（IaaS）市场超过60%的份额由亚马逊和谷歌占据，剩余厂商分食近40%份额，其中也包括阿里、腾讯、华为等中国厂商掘金。

对于中国云厂商而言掘金，面对亚马逊等巨头“虎口夺食”非易事，出海的机遇和挑战究竟在哪儿？

“价格战”是独角戏掘金？

中国云在海外市场已征战多年掘金。

云计算的雏形始于2005年，真正进入大众视野则是2008年掘金。2014年，阿里云发布在中国香港开放数据中心，至今已走过了8年。2016年3月，腾讯云正式发布出海计划。华为则发布，到2022年底，实现布场全球29个区域、75个可用区，覆盖170多个国家和地区。

“价格战”是公有云市场逃脱不开的关键词掘金。

作为行业龙头的亚马逊云，以前公开呈现降价是重要策略掘金。和Azure、谷歌云、IBM价格战打得最火热那几年，亚马逊创造过一年内连续12次降价的纪录，2011-2013年的降价次数都达到双位数。

“需要承认，中国（公有云）是一个争斗特别激烈的市场，这是不可否定的事实掘金。”腾讯副总裁、腾讯云和智慧产业事业群COO邱跃鹏告诉澎湃新闻采访人员，“面对这样的争斗，能活下来就说明具备了一定的争斗力。”

今年以来，中国公有云市场争斗进入白热化态势掘金。4月26日，阿里云曾发布史上最大规模降价，重要产品价格全线下调15％至50％，存储产品最高降幅达50%。5月16日，腾讯发布对多款重要云产品降价，部分产品线最高降幅达40%。5月23日，京东云更是高调发布展开中国云市场的首次公开比价大战，“买贵就赔”。

在邱跃鹏看来，海外的价格战就像锤子打在棉花上，是一场无效的战争，这主要是因中国云厂商在海外还未足够的话语权，“在国内，假如有1%市场份额的云厂商要打价格战，我们都不会在意掘金。在海外打价格战，大家也就听一听而已，不会给出任何反馈，在这时，你就是唱独角戏。”

尽管如此，多家海外互联网企业在接受澎湃新闻采访人员采访时，都坦言价格是中国云厂商的重要优势掘金。新加坡现场播出公司BeLive联合创始人兼首席执行官陈德专曾透露，在2020年前公司总是和海外云厂商合作，海外云厂商提供的服务价格较高，且在现场播出解决方案方面表现不如预期，从而也开始和腾讯云合作。据陈德专介绍，价格方面，亚马逊云提供的现场播出服务超过腾讯云八倍以上，而点播部分的价格则超过1.5倍以上。

新加坡现场播出公司BeLive联合创始人兼首席执行官陈德专 澎湃新闻采访人员 范佳来 摄

“价格一定是考量因素掘金。”星期海波呈现，不过她认为，相比价格，更重要的是厂商的技术实力。

KUPU CEO 星期海波 澎湃新闻采访人员 范佳来 摄

掘金东南亚市场

中国云厂商走出去的第一步，共同的选择是东南亚掘金。

公开数据显示，近年来中国、印尼、菲律宾、泰国等多个亚洲市场的云计算市场增速均在60%左右，远超欧美市场30%-40%增速掘金。

作为亚太区最大的网络枢纽，新加坡汇集了亚太区最密集的金融数据、云数据，也往往被视为打开东南亚市场的“桥头堡”掘金。

“中国厂商抱着试水的心态，第一站往往会选择新加坡掘金。”腾讯云副总裁李郁韬告诉澎湃新闻采访人员，这是因中国和东南亚文化相近，熟人较多，而且东南亚还分为成熟市场和新兴市场，可选择范围较广，相关产业链配套完善也易于合作。

不过如今，也有很多企业避开东南亚地区，瞄准中东或拉美市场，甚至在第一站就选择难度最高的区域，例如美国和欧洲，“逻辑就是，我们刚开始就要挖掘最难的或机会最大的市场，再用品牌和产品力去降维打击其她市场掘金。”李郁韬呈现。

东南亚文化和中国看似相近，实质的差异不小_复杂的宗教、不够发达的互联网支付手段和多元化的语言体系，这些差异给创业者带来不小挑战，对于云厂商真正扎根当地、深入此土而言亦是难题掘金。腾讯云也以前“吃过亏”。

据邱跃鹏透露，在上一波互联网出海热潮中，国内企业以前一致看好印度市场，腾讯云内部也提出要把印度打造成东南亚最大的节点，不过在现在看来，实际上是蛮傻的决策掘金。

一位不愿具名的CEO向采访人员透露，在部分东南亚地区，政府关系对于企业而言特别重要掘金。能先和当地有影响力的家族代表和主权基金保全联络，她们会引荐企业到当地政府，这些政府关系会极大促进企业在当地的发展。她建议，中国云厂商也能通过发展政府关系来拓宽当地市场。

此外，东南亚的职场和招聘文化和国内有蛮大区别，对于此地团队的建设也是巨大挑战掘金。星期海波坦言，在印尼员工看来，相比收入，她们更看重氛围和工作环境，工作高兴在她们心中是最重要的事情，“对于中国职场常有的内卷，她们特别厌恶。”

此土化突破是难题

在亚马逊、谷歌等巨头围剿下掘金，摆在中国云厂商面前的现实毛病是，企业为何会选择中国云？

星期海波认为，中国云厂商最大的优势是服务实力和性价比掘金。在海外，很多云厂商提供的服务都是以星期为单位，往往相应和解决毛病需要蛮长时间的流程，而中国云厂商则有速度上的优势，能在线上及时响应，也许在十几分后毛病就能得到解决。

“我们和腾讯云的微信群里有十几个人，有架构师，有商务，有各端产品负责人掘金。出了啥毛病直接在群里吼一声，她们马上就回复，谁不回复都会拉相应的人赶紧回复。半夜出毛病了，她们也会起来解决。”新加坡视频剪辑软件“闪剪智能”CEO严华培告诉采访人员。

另一优势是“附加价值”掘金。陈德专介绍，腾讯云作为BeLive音视频解决方案供应商，从2020年开始共为BeLive介绍了东南亚和日此共4家客户。而这样的客户拓展相当于是免费的附加服务，也是她选择合作伙伴除了技术以外的重要考量因素。而对于其她国际厂商，这样的牵线搭桥特别难得，甚至需要合作金额达到一定规模。

即便如此，多位创业者向采访人员坦言，现在使用中国云服务的，大部分是中国此土的出海企业，而当地企业使用的不多，其背后深层理由还是文化和政策的壁垒掘金。

对于中国云而言，究竟若何才能实现此土化，真正进驻到当地市场？现在看来，这个毛病还未标准答案掘金。

陈德专建议，中国云厂商能从当地初创企业入手，一步步会其扶持、培养成巨头，如今东南亚正迎来资金、人力的滚滚涌入，每年都有数不胜数的小微企业在这片热土诞生，对于现在难以撼动亚马逊和谷歌的中国云而言，是一个蛮好的机会掘金。

“蛮多事情都不是一帆风顺的，唯一能确认的是，我们在不断增长的过程中，这个大趋势没改变掘金。”邱跃鹏透露，今年上半年腾讯云国际业务整体保全两位数增长，欧洲、日此、新加坡、马来西亚、印尼和中东地区的表现特别良好。在服务中国企业出海层面，整体增速也远超大盘。

在她看来，对于中国云而言，东南亚市场爆发的机遇还未正式到来，“在任何一个区域，都需要2至3年的时间来沉淀和学习，将来我们会给此地化团队更多自由空间，去面对文化和地域差异掘金。起步的时蛮难，不过跟着信任关系慢慢建立起来，好的产品一定会有破圈效应。”